新車購入

新車購入の商談でやってはいけない事と事前にやっておいた方が良い事とは?

2018/07/29

商談でやってはいけないことの中にセールスマンが嫌がるようなことはしないということがあります。

セールスマンも人の子なので、このお客さんとは関わりたくないと思われると商談がスムーズに進まないことが多いです。

やはり知ったかぶりをされるお客さんが一番迷惑です。

自分は今までずっと新車を乗り継いできて車のことはよく知っていると思い込んでいる人がいます。

いくら今まで何台もの新車を乗り継いでしてきたと言っても、やはり日々新車を売る仕事をしているセールスマンに比べると商談の経験ははるかに少ないわけです。

本人の自己満足で車業界を知り尽くしているような発言は交渉にはプラスには働きません。

それからネットで sns で商談交渉の体験記などをセールスマンに対して交渉の駆け引きに使っている人もいます。

頻繁に sns を見ているお客さんをセールスマンがどう考えるでしょうか?

おそらくそのお客さんも商談の内容を sns に投稿する可能性があると思っています。

そういうお客さんに対してはセールスマンは警戒します。

だから姉妹値引き交渉にプラスになることはないと思います


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新車商談の禁じ手

事前準備をおろそかにする

新車を乗り継ぎできて自信があるのか、商談前の事前準備をおろそかにする人がいます。

その時代によって購入の方法うや支払い方があります。

更にトレンドの変化超低金利ローンの登場などもあります。

新しいディーラーができたとか 競合車が新しく増えたとかいろんな変化があります。

商談前にどれだけ情報を集めているのかで商談が成功するかどうかが決まります。

雑誌やインターネットの情報を鵜呑みにする

雑誌やインターネットの情報を信じてそれをセールスマンにわざわざ伝える人がいます。

例えばサイトで自分が欲しい車の値引きが30万となっていることをセールスマンに伝えるとします。

セールスマンは通常35万の値引きだと思っていたいたけれども30万でいいんだと思ってしまいます。

そのまま30万の値引きで決まってしまいます。

インターネットの情報を鵜呑みにすると結局商談での成功はありません。

新車の値引きに精通した友人を同行させる

いくら値引きの知識があると言っても結局は当事者同士の交渉になります。

購入希望者の希望や予算繰りがあっても友人には分かってないことが多いです。

余計な知識が仇になり交渉が難航することが往々にしてあります。

結局ピントのずれた交渉になり、値引き交渉がうまくいかないことがあります。

一人で商談を進める

セールスマンは旦那さん1人が商談に来ても決まらないだろうと思っています。

結局女性が財布の紐を握っているのですぐに契約には至らないと考えているのです。

ですから家族を連れて行くと商談もスムーズに進む事が多いのです。

口約束で用品無料サービスを獲得

セールスマンの常套手段として取り付けとか無料にしますよと言ってくることがあります。

商談を決める為に何でもかんでも畳みかけるように無料にしますよと言ってくることがあれば要注意です。

これらは注文書に書かれることはなく口約束とかよくて手書きぐらいで気がつけば正式に計上されずスルーされることがあります。

書類にきちんと明記させ捺印させることが大事です。

納車してすぐ納車費用など細かいカットを要求する

昔から諸費用カットは当たり前の事のように思っている人がいます。

納車費用は店頭納車が当たり前になってきていますので、最初から計上しないケースがあります。

計上してあってもそれを後でカットして、あたかも値引きを拡大しているように見せかける演出に使っていることがあります。

納車費用カットなど細かいことを要求すると逆手に取られ損をすることになります。

大事なことはそういう細かいことじゃなく、車両本体の値引きをまずはしっかりと攻めることが大事なのです。


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値引き総額いくらと言われ即契約してしまう

ふらっと暇つぶし程度のつもりでディーラーに寄ったところ、値引き総額60万円と提示があった。

びっくりして即購入してしまったという話がありました。

この総額というのがなかなか曲者です。

値引き総額の中には車両本体だけでなく、商品の値引きや下取り査定の上乗せなどが含まれています。

純正のものじゃなく社外品の安物なのに定価で販売して、装着費用を無料にするといったこともありました。

値引き総額ではなくて、各値引きの内容を吟味することです。

知り合いのセールスマンと商談

親しい知り合いのセールスマンとの商談の方がうまくいくと言われていますが、顔見知り程度では効力は全くありません。

向こうは商売なので知り合いと言えど容赦はありません。

成績に響いてくるわけですから・・・

逆に知り合いのセールスマンとの交渉となると、あまり無理を言ってもいけないかなと遠慮がちになる場合があります。

それよりも初対面のセールスマンの方が、返って粛々と商談が進められるので準備さえきちんとしておけばうまくいくことが多いです。


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まとめ

いかがでしたでしょうか?

商談の仕方は人それぞれですが、やってはいけないということが必ずあります。

商談に有利だと思ってやったことが逆にセールスマンの嫌がることになってしまい態度が硬化させてしまうこともあります。

商談は相手の事をどこまで思いやっているかです。

知ったかぶりをしたり、人を当てにしたり、何も調べずに行ったり、とにかく相手を不快にさせるようなことはしないことです。

セールスマンも人の子なのでその辺が商談に大きく作用してくることがあります。

私の記事が参考になりましたら幸いです。

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